“De grootste commerciële fout? Te snel, te veel, te oppervlakkig.”

Een gesprek met Bas Poel over commercie, kansen zien en ondernemen zonder rem.

Wie Bas Poel ontmoet, merkt vrijwel onmiddellijk dat hij niet in de categorie “gewone ondernemers” valt. Hij heeft het energieniveau van iemand die nog steeds elke dag wakker wordt met ideeën, maar de rust van iemand die al vier decennia heeft geleerd wat er werkt en wat vooral niet werkt. In zijn woorden schuilt geen ijdelheid, maar ervaring. In zijn tempo schuilt geen haast, maar scherpte.

En in alles wat hij vertelt, klinkt één overtuiging door: commercie is mensenwerk. Geen spreadsheets, geen mooie termen, geen kunstjes. Maar luisteren, verbinden, aanvoelen en kansen herkennen die anderen laten liggen omdat je snapt wat je doet.

Bas heeft gewerkt in markten waar de marges klein waren, markten waar veranderingen een bedrijf in een jaar konden maken of breken, en markten waar de factor mens belangrijker was dan welk product dan ook. Het is die combinatie die hem heeft gevormd.

Met YieldForce ontwikkelt hij vastgoedprojecten die draaien op visie én realisme. Met Voltar schakelt hij moeiteloos mee in de wereld van batterijtechniek en energieopslag. In de Champions Lounge van de Johan Cruijff ArenA bouwt hij aan hospitality zoals hospitality bedoeld is: warm, betrouwbaar, persoonlijk. Daarnaast investeert hij in self-storage, horeca en alles wat hem uitdaagt én energie geeft.

Wat hem drijft, is geen winstdoel of exit-strategie. Wat hem drijft, is verbinding. Hij zegt het zelf: “Als ik zie dat twee mensen wat aan elkaar kunnen hebben, dan moet ik die koppeling maken. Dat geeft mij energie. Dat kán ik niet laten.”

Het maakt hem tot een ondernemer die niet terugblikt om te mijmeren, maar enkel om te leren waar de volgende kans ligt. “Ik kijk niet terug. Waarom zou ik? Wat geweest is, is geweest. Ik wil weten wat er nú mogelijk is.”

Van fax naar TikTok: wat werkte vroeger wel, en nu niet meer?

Bas heeft de transitie van analoge naar digitale commercie nooit vanaf de zijlijn bekeken.

“Wij waren vroeger broker in computers, makelaar in vraag en aanbod. Toen internet kwam, werd dat ineens van vriend tot vijand. Wat wij deden, gingen klanten zelf doen: zoeken, vergelijken, combineren. Eerst kost dat je business. Later ga je zien: je moet het wéér omarmen. Toen zijn we vanuit een telemarketingorganisatie juist internet gaan gebruiken om beter te targeten, beter te benaderen. Wat dat laat zien: het speelveld verandert, maar de kern blijft hetzelfde. Inhoud, relatie, luisteren. Alleen de kanalen veranderen.”

Hij maakt daarbij scherp onderscheid tussen B2C en B2B.

“Een paar Nikes bestellen? Dat is geen menselijk proces meer. Dat gaat gewoon online. Tien jaar geleden zei ik: ik ga nooit schoenen online kopen. Nou, nu doe ik niet anders. Dat is gemak. Maar als het gaat om serieuze oplossingen – energieopslag, vastgoedontwikkelingen, complexe trajecten – dan kom je altijd terug bij de klantrelatie. Die blijft menselijk.”

“Verkopen is verbinden. Als je dat niet snapt, mis je het hart van je vak.”

Het interview begint met een simpele vraag: Waar begint commercie volgens jou? Bas antwoordt zonder nadenken.

“Verkopen is verbinden. Niet duwen, niet overtuigen, niet je riedeltje afspelen. Verbínden. Mensen voelen precies of je er zit om iets kwijt te moeten, of om te begrijpen.”

Hij beschrijft hoe hij verkopers ziet binnenkomen, met vragenlijsten, scripts, checklists.

“Dan hebben ze hun lijstje af, maar niet gehoord wat iemand zei. Dan heb je informatie, maar geen inzicht. Actief luisteren is veel belangrijker dan praten. Zenden levert geen geld op. Begrijpen wel.”

Wat opvalt, is dat Bas nooit cynisch praat over mensen. Hij ergert zich niet aan slechte verkopers; hij begrijpt waarom ze zo werken.

“De meeste mensen praten uit onzekerheid. Ze denken dat praten overtuigt. Maar luisteren overtuigt. Het is alleen lastiger, want je moet jezelf even parkeren.”

Volgens hem is dit het punt waar commercie begint en waar veel bedrijven de plank misslaan.

“De grootste fout van deze tijd is snelheid zonder inhoud.”

Bas is uitgesproken over de manier waarop veel moderne commerciële teams werken.

“Alles moet snel. Sneller bellen. Meer leads. Meer targets. Maar snelheid zonder inhoud is leeg. Je kunt een klant wel bereiken, maar niet raken.”

Hij heeft veel bedrijven zien sturen op volume in plaats van kwaliteit. “Je hebt niet honderd klanten nodig. Je hebt er tien nodig die je vertrouwen. Dat is genoeg om jarenlang omzet op te bouwen. Maar dan moet je wel de tijd nemen om te begrijpen.”

Hij vat het kort samen:

“We hebben een cultuur gecreëerd waarin rennen belangrijker voelt dan resultaat.”

“Als je duwt, verlies je. Als je helpt, win je.”

Bas luistert graag naar mensen die met overtuiging praten, maar hij gelooft niet in opdringerige verkoop.

“In B2B werkt push niet. Punt.”

Hij vertelt over de accu’s, die batterijbusiness waar alles draait om vertrouwen.

“Niemand koopt een batterij omdat dat leuk is. Ze kopen een oplossing voor een probleem dat impact heeft op hun bedrijfsvoering, of thuis. Dat moet je snappen. Je verkoopt geen product. Je verkoopt rust, zekerheid, stabiliteit.”

Daar zit voor hem het onderscheid tussen verkopen en helpen kopen.

“Als je duwt, voelt de klant dat. Dan wordt het een strijd. Maar als je helpt, wordt het een samenwerking.”

Deze filosofie gebruikt hij in al zijn bedrijven, van YieldForce tot de Champions Lounge.

“In hospitality werkt het precies hetzelfde. Je moet zorgen dat mensen voelen dat je er voor ze bent. Niet dat je iets wilt van ze.”

Ik leg Bas mijn eigen stelling voor: stop met verkopen, maar help bij de aankoop.

“Dat klopt honderd procent met wat ik zie. Hoe meer tijd je besteedt aan het uitdiepen van het probleem van de klant, hoe groter je succes. Als je focus ligt op: ‘Hoe krijg ik dit zo snel mogelijk verkocht?’, dan merk je dat. De klant ook. Als je focus ligt op: ‘Hoe zorg ik dat dit voor jou de beste oplossing is?’, dan komen de deals vanzelf. En je krijgt iets veel belangrijkers: je wordt gebeld voor alles. Voor elk vraagstuk. “Dan bellen ze je voor elk probleem, omdat ze je vertrouwen.”

Motivatie: de kracht die je niet kunt kopen

Wanneer het gesprek op motivatie komt, spreekt de ervaring.

“Bonussen zijn mensen de dag erna vergeten. Intrinsieke motivatie niet.”

Hij vertelt hoe zijn team tijdens een verhuizing juist harder ging werken in plaats van minder.

“Je verwacht dat het rommel geeft. Dat mensen minder gaan doen. Maar het tegenovergestelde gebeurde. Mensen waren trots. Ze wilden laten zien dat we dit samen gingen redden. Dat krijg je niet met geld. Dat krijg je met cultuur.”

Volgens Bas werken financiële prikkels alleen als tijdelijke brandstof.

“Je kunt er een kwartaalresultaat mee oppoetsen. Een restvoorraad mee wegwerken. Maar het werkt niet als basis. Daarvoor heb je trots, verbinding en vertrouwen nodig. Je kunt het wel gebruiken om tijdelijk ergens focus op te zetten.”

Hij ziet dat vooral scherp bij bedrijven die deels in handen zijn van private equity.

“Als je elk kwartaal door een leger mensen wordt afgebrand op je spreadsheet, omdat het bedrijf over zeven jaar tegen een hoge multiple moet worden verkocht, dan krijg je geen gezonde commerciële druk. Dan ben je de portefeuille van een ander aan het vullen. Dat is geen ondernemerschap. En je klant merkt het.”

Cultuur: de kracht die vaak wordt onderschat

Bas beschouwt cultuur niet als een HR-term, maar als een commerciële factor van de eerste orde.

“De man in de kantine, de chauffeur, de telefoniste, iedereen bepaalt hoe jouw bedrijf voelt. Klanten voelen dat ook. Ze voelen als het klopt. Ze voelen ook als het niet klopt.”

Hij ziet precies wanneer cultuur verslechtert.

“Als hiërarchie belangrijker wordt dan samenwerking. Als iemand voelt: ‘jij staat toch maar in het magazijn’. Dan is het klaar. Dan breek je het juist af. Je kunt best hiërarchie hebben, maar de ‘uitleg’ moet zo plat mogelijk zijn.”

Ook over eigen fouten is hij open.

“In de IT-tijd groeiden we door naar 180 man. Op een gegeven moment werd ik zélf een risico: ik verloor mijn klantcontact. Alles ging via salesmanagers. Ik werd ontevreden, het resultaat werd minder, ik moest eruit. Toen ben ik weer bewust dichter bij de klant en mijn mensen gaan staan. Daardoor werd de cultuur weer scherper. Mensen voelden: we doen het écht samen.”

“Bedrijfssensitiviteit: snappen waar het geld wordt verdiend en verloren”

Bas vindt dat nog veel te vaak commerciële teams veel te weinig begrijpen hoe hun organisatie geld verdient.

“Omzet kan heel vermoeiend zijn. Winstgevendheid is wat telt.”

Hij geeft een voorbeeld dat hij in veel bedrijven ziet.

“Er wordt gejuicht om 100.000 omzet, maar niemand vraagt wat er onderaan de streep gebeurt. Als je 90.000 kosten maakt, heb je gewoon een probleem.”

Voor hem is commerciële kwaliteit niet het aantal deals, maar de kwaliteit ervan.

“Als je niet weet waar je marges zitten, waar de risico’s liggen en wat de impact is van je keuzes, dan verkoop je op blinde omzet.”

De ideale commerciële professional: luisteren, doorvertalen, authentiek

Stel dat Bas vandaag een nieuw salesteam zou bouwen, waar kijkt hij dan als eerste naar?

“Top drie is simpel: actief kunnen luisteren, goed kunnen doorvertalen en authentiek zijn. Geen gemaakt spelletje.

Overrated?

"Praatjesmakers. Zenden. Mooie verhalen, veel charisma misschien, maar als je niet luistert, niet doorvraagt en niet snapt waar iemand werkelijk mee zit, dan ben je alleen druk en niet effectief.”

Hij lacht even.

“Ik ben zelf behoorlijk dominant. Ik kan niet in een gesprek zitten en signalen níet oppakken. Dat is niet altijd makkelijk, maar het komt uit hetzelfde: ik wil snappen wat er écht speelt. Die drive wil je eigenlijk bij iedereen in je commerciële organisatie voelen. Niet om het gesprek over te nemen, maar om kansen te zien en verantwoordelijkheid te pakken.”

“Harder duwen helpt nooit. Begrijpen wel.”

Wanneer we Bas vragen waar hij in organisaties de grootste kansen ziet, hoeft hij niet lang na te denken.

“Je ziet veel bedrijven die vastlopen in hun commerciële ritme,” zegt hij. “Dan gaan ze harder duwen, terwijl de oplossing zelden in harder werken zit. Het zit meestal in motivatie, cultuur en in het simpele feit dat mensen niet goed snappen hoe hun eigen bedrijf geld verdient. Als je dát op orde krijgt – als mensen weer trots zijn, weten waarvoor ze het doen en begrijpen hoe de business echt werkt – dan komt de commerciële energie vanzelf terug. Dat heb ik overal gezien.”

Hij glimlacht.

“Of het nou om oude structuren gaat die je moet repareren, of nieuwe proposities die je moet bouwen. Beide kunnen mooi werk zijn, zolang mensen maar bereid zijn echt te veranderen.”

De kansmachine die nooit stilstaat

Aan het einde van het gesprek komt zijn ondernemershart het meest naar voren. Hij vertelt hoe zijn hoofd constant op zoek is naar verbindingen.

“Als ik bij YieldForce zit te praten over een bouwproject, zie ik ineens een kans voor Voltar. Of voor iemand die ik ken. Dat is voor mij geen werk. Dat is plezier. Dat is hoe ik in elkaar zit.”

Hij vertelt het zonder trots, maar met plezier.

“Dat enthousiasme is mijn brandstof. Ik zie overal mogelijkheden. Ik moet soms eerder remmen dan gas geven.”

Hij besluit met een zin die zijn hele karakter samenvat.

“Ik kijk niet terug. Dat heeft geen zin. Wat geweest is, is geweest. Je moet vooruit. Daar ligt altijd de volgende kans.”